CLOSE

ABOUT ME

Our external advisory board, this year consisting of 24 experts from 20 leading global research organizations.

READ MORE

Servera din produkt på ett silverfat

När jag tittar tillbaka på min egen idrottskarriär har jag flera minnen av hur mina tränare lade ett väldigt stort fokus på våra motståndare inför varje match. Tränaren hade studerat allt från spelmönster ner till varje enskild motståndares styrkor och svagheter. Dessa genomgångar blev ofta misslyckade. Dels blev det korvstoppning och omöjligt att hålla fokus på hundratals detaljer, men framförallt var det oinspirerande eftersom signalen från tränaren var att vi skulle anpassa oss efter vår motståndare. Alternativet för oss spelare var att prestera så bra, att det kvittade vad motståndarna gjorde. Tron på vår egen förmåga var viktigare än att förhålla oss till motståndarna. Och någonstans där emellan ligger kanske sanningen. Det är bra med mycket fokus på oss själva, samtidigt som vi ibland måste ta av skygglapparna för att ta in omvärlden för en stund.

När vi i våras genomförde en marknadsundersökning i samarbetet gissamindre.se frågade vi företag om de hade koll på hur sina konkurrenter (motståndare) agerar digitalt. Det visade sig att 70% antingen inte vet, eller bryr sig. Det verkar alltså inte falla sig naturligt för oss att sätta sig in våra egna kunders perspektiv när det vi säljer ska inhandlas. Vår produkt väljs ju alltid i förhållande till något annat.

Hur många personer är involverade i ett köp av din produkt?
En relevant fråga är hur lång tid och hur många personer som är inblandade i köpet av din produkt eller tjänst? I butikshyllan har vi några sekunder på oss att övertyga, där vi vid mera komplexa köp pratar om månader, ibland år för att ta ett köpbeslut. Men alltid sker köpet i en form av konkurrens. Kunden kan till exempel välja att lägga sina pengar på något annat, eller har någon annan lyckats bättre med sitt varumärkesarbete. Det kan också vara så att du förlorar på produktnivå, där andra tydligare lyckats påvisa en skillnad mot din produkt (innovation, design, pris, erbjudande, garantier etc).

Våga skärskåda kundens köpbeslut
2001 höll Apple en lanseringspresentation för den då nya produkten iPod. I sin presentation visade man upp diagram där man ”mappat” upp kundens alla möjligheter att köpa bärbar musik. Pedagogiskt och tydligt bröt man ner marknaden i aktuella musikspelare, inköpspris, antal låtar i minnet samt priset per antal låtar för mottagaren.

Efter denna genomgång från grundaren var man som kund såklart fri att välja vilken spelare man än ville. Men metoden att skärskåda marknaden gjorde det samtidigt väldigt tydligt att något smartare alternativ än att välja Apples spelare inte fanns. Apple förutsatte att deras kund är smart och behandlade dem därefter. All fakta om köpet var helt transparent.

Att titta på kundens köp av din produkt och att se sig omkring kommer att vara nyttigt och garanterat generera att ni kommer att bli tydligare i er kommunikation. Berätta varför man ska välja er produkt i förhållande till liknande. Din mottagare kommer ändå att göra det, så varför inte vinna lite pluspoäng genom att göra jobbet åt dem?

Gör din hemläxa
Självklart ska vi inte tappa tron på vad vi själva kan prestera, och vi ska inte spendera dyrbar mötestid med kunden på att prata om ”kolleger i branschen”. Men när 70 % av företagen inte har koll på sin marknad, finns det massor att vinna på klämma in en liten summering över köparens alternativ i din nästa PowerPoint presentation. Kom ihåg, att förekomma kundens tankar får båda parter att verka smarta. Du är smart som förekom, kunden känner sig smart eftersom du förväntar dig att hen ska göra sin hemläxa ändå.

Vad vinner kunden på att välja din lösning?
Så testa gärna att göra en tabell med dina kollegor och handla upp er egen produkt. Produkt, pris, kvalitet, service, eftermarknad, erbjudande, verksamhetsnytta, innovationshöjd, social status, klimatpåverkan eller vad som nu är relevant i ditt köp. Med fokus på omvärlden kommer tron på er egen förmåga att öka.