CLOSE

ABOUT ME

Our external advisory board, this year consisting of 24 experts from 20 leading global research organizations.

READ MORE

Börja prata med morgondagens kund redan idag

De flesta företag siktar in sig på en grundmålgrupp som har ett behov av de varor ditt företag torgför. Det är både rimligt och bra att avgränsa sig. Men det hur är det med tajmingen hos dem du önskar nå med ditt budskap? Inom försäljning talar man ofta i begrepp som varma och kalla potentiella kunder. För mig är det förvånande att så få tänker i samma banor när det kommer till marknadsföring.

Effektiv marknadsföring handlar ofta om att ge ditt företag mänskliga drag och egenskaper. Så som vi människor knyter an till varandra, knyter vi även gärna an till företag, eftersom det är så vi fungerar. 

Hur gör du när du träffar en ny person för första gången? Min gissning är att både du och personen du precis träffat närmar er varandra genom att hitta gemensamma nämnare. Hur ställer vi oss till rådande väderlek, bor vi kanske i samma stad, har ni någon gemensam bekant eller tangerar våra yrken varandra? Vi letar med radarn efter hur vi som personer är lika, eller olika, för att eventuellt över tid bli bekanta och slutligen vänner efter att ha mycket spenderat tid tillsammans.

För att nå fler än de som står mitt i ett köpbeslut måste man därför tänka i tre steg. För att nå sin fulla potential måste man alltså variera sina budskap utifrån i vilket av dessa steg målgruppen befinner sig i. Lyckas vi vara intressanta på dessa tre fronter kan vi hela tiden fylla på med nya prospekts och accelerera dessa närmre ett köp.

FAS A. De som ska köpa den produkt eller tjänst du säljer.
Alla företag jobbar mer eller mindre aktivt med de som är nära ett köp av deras produkt. Företag är tydliga med produktfördelar, pris, garantier och annan produktnära information. Konkurrensen handlar om kvalitet, varumärkets betydelse samt pris i sin konkurrens om en likvärdig produkt.

FAS B. De som funderar på att köpa den produkt eller tjänst du säljer
I denna fas funderar målgruppen över vem som kan tänka sig att köpa. Vad står varumärket för (löfte och syfte)? Vilka företag har valt en tydlig position, hur lätt kan man samla in information? Vad erbjuder man förutom själva produkten? Vilket ”problem” vill jag som kund få löst och hur löser ditt företag mitt behov?

FAS C. De som inte funderar på ett köpa den produkt eller tjänst du säljer
Här är personerna som skulle kunna köpa din produkt imorgon, men som kanske inte känner till behovet, din bransch, ditt företag eller dess produkter väl nog. Målgruppen har kanske valt en annan lösning tidigare och är inte öppen för att lägga sin tid eller energi på att byta. Här behövs redaktionell kommunikation för att närma sig målgruppen. Vi måste väcka dem med något av nyhetsvärde, ett ställningstagande i en aktuell fråga, en känd person, eller något annat som på något vis väcker en känsla hos dem.

Uppsidan blir ett utökat upptagningsområde
Tänker man i dessa tre steg ökar man förutsättningarna för att bygga engagemang och uppmärksamhet i det stora hela, inte bara hos de som står inför ett köp just idag.

Tre exempel på företag som slår tre flugor i en smäll

Max hamburgare pratar hela tiden om två saker. Det som serveras på deras restauranger samt deras hållbarhetssatsning. Sveriges godaste hamburgare, både i smak och allt det goda man gör för klimatet. Med A pratar man mest produktnyheter, med B pratar man produkter och klimat, och med C pratar man mest klimat.

Här är ett exempel på hur Västtrafik (reklambyrå: Forsman & Bodenfors) kommunicerar på olika sätt i alla tre led samtidigt, vilket alltid blir effektivare än att enbart kommunicera på erbjudande/produkt/pris nivå. 

A. Väck den ”övergripande tanken”. Om alla i framtiden ska köra vars ett fordon på vägarna är/blir det fortfarande kaos, även om vi byter till elbilar? Vi löser miljöfrågan men vägarna räcker inte till. 

B. Ökad Rörlighet är Västtrafiks högre mål, något de har gemensamt med sin målgrupp. Framtiden innebär att vi reser tillsammans i moderna bussar som dessutom går på el.

C. Enkelhet – Ladda ner vår app och börja resa idag.

Ecophon
På världsledande ljudisoleringsföretaget Ecophon utanför Helsingborg sökte man nyligen till en ambassadörstjänst för ett affärsområde vars uppgift var att ”sprida ordet” om hur viktigt det är med bra ljudkvalitet i skolor och offentliga miljöer hos målgruppen. (En renodlad FAS C tjänst.) Smart att väcka behovet hos fler därute och accelerera dessa mot ett framtida köp, istället för att välja en mera begränsad lösning genom att söka ännu en säljare?

Hitta ett relevant samtalsämne
Att bygga morgondagens kunder redan idag är en av marknadsföringens största syfte.
Det enda du behöver göra är att hitta ett samtalsämne som gör att någon vill lyssna på vad du har att säga. För en sak är klar. Det kommer inte att vara den produkt du säljer. Det är nämligen inte så våra hjärnor fungerar när vi träffar någon för första gången.