Har du funderat på framsidans baksida?

___

Krönika av Patrik Asterhag, september 2015

Varje försäljningsargument har ett tyst motargument.

Gräver du en grop, bildar du samtidigt en hög? Jorden du grävde upp försvann inte. Du bara flyttade den från en plats till en annan. Enkel fysik. Samma fenomen finns inom marknadsföring. Där myntet i dina bästa argument alltid har en baksida hos mottagaren. Vare sig du vill eller inte.

För de flesta företag är det en stor utmaning att på ett fåtal ord beskriva vad det är vi gör, och vad som sedan är särskiljande i förhållande till våra konkurrenter. Samtidigt är det en förutsättning för att överhuvdtaget marknadsföra oss. Det som jag vill hålla förstoringsglaset över är att när du väl berättar vad du är bra på, uppstår per automatik ett tomrum som innebär att man tolkas som att man är dåligt på motsatsen. Bryt Fokus och tankarna hamnar på vad ni INTE verkar bra på. För allting har sin motsats som bekant. Är ni kända för att vara snabba kanske ni å andra sidan ofta gör fel, tänker målgruppen? Är ni ett premiumbrand kan jag ge mig tusan på att det per automatik blir långa leveranstider och det kommer att krävas en mängd beslut av mig som kund innan vi kan beställa något alls av er?

Lidl säljer matvaror till ett lågt pris. Punkt. Det råder ingen tvekan om att de är ett av de billigare alternativen på marknaden. I början på sin lansering i Sverige berättade man just detta. Här köper du billig mat. Man drar ner lite på inspirationen i sina butiker men å andra sidan får kunderna sitt lägre pris, det berättade man i sina tidiga reklamkoncept. Men på senare år har man lagt om kommunikationskompassen och fokuserat på raka motsatsen. Trots att maten är billig är den för den skull inte sämre.

Lidl lägger numera all sin kraft i sin kommunikation på myntets baksida som uppstår där man säger att man är billigast på marknaden. För när du är billigast på marknaden säger du genom lagen om mörk materia att du även har de sämsta produkterna. I huvudet målar vi mottagare av reklam gärna upp en bild och logik kring varför det är billigt där. Frukten de säljer måste väl vara mer eller mindre fallfrukt, smöret måste ha passerat bäst-före-datum och det tyska köttet i korvarna med sin ökänt dåliga djurhållning, ja det ska vi inte ens prata om.

Alla företag bör fundera över just sitt mynts baksida. Vad uppstår efter vårt bästa argument? Lidl är givetvis skickliga marknadsförare och har insett att det finns en stor uppsida att först berätta varför man existerar på marknaden och sedan vända på kommunikationen och bevisa att billigt inte behöver vara dåligt. Lidls mat är tvärtom så bra att man skapade en tillfällig stjärnkrog och serverade mat som fick strålande recensioner, enligt reklamen.

Lidls marknadsföringschef Caroline Forshell, kallar fenomenet att leda något i bevis, och metoden fungerar utmärkt, med tanke på det resultat och utmärkelser de fått. Givetvis förutsatt att du kan bevisa på ett, för målgruppen intressant, relevant eller kul sätt.

Rusta och ÖB gjorde en liknande resa när man tolkar billiga produkter som en trist och oinspirerande miljö att handla i. Reklamen handlade om motsatsen.

McDonalds tar ansvar för de unga i vårt samhälle genom att ge dem arbete, till skillnad från allt slit och släng material som deras mat är förpackad i. På Scandic Hotels står minsann självaste Jamie Oliver för recepten till barnfamiljen, smart och särskiljande säger jag, för var annars får barnen lika bra och genomtänkt mat som vi vuxna?

Målgruppen ”medvetna föräldrar” är säkert ett lönsamt segment på deras marknad. Det gäller att vara bäst på något relevant.

Poängen är att prata om det som uppstår i tomrummet efter att vi inte längre får vara med och förklara. Där målgruppen misstänker:

  • Ni är experter, men dyra?
  • Ni har låga priser, och därmed dålig kvalitet?
  • Ni levererar snabbast, men är slarviga?
  • Är ni en stor aktör, och därmed opersonliga?
  • Har ni lång garanti, för att bilen rostar?
  • Ni säljer på abonnemang, för att binda upp/lura mig?
  • Har ni bra service, för att ni gör fel ofta?
  • Ni hittar unika lösningar, men har ett komplicerat köp?
  • Ni levererar det vi beställer i tid, men tänker aldrig utanför boxen?

Se till att målgruppen känner till ert företag och vad som är ert bästa konkurrerande argument. Bevisa sedan att baksidan på myntet är lika polerat som framsidan.

God Sommar

Tack till befintliga och nya kunder för ert förtroende under våren, vi önskar er en riktigt trevlig sommar! Läs mer här för våra öppettider i sommar.

Har du funderat på framsidans baksida?

Varje försäljningsargument har ett tyst motargument. Gräver du en grop, bildar du samtidigt en hög? Jorden du grävde upp försvann inte.

Vad du sa igår, avgör om jag vill lyssna på dig imorgon.

En klok fråga att ställa sig mellan varven är varför någon ska lyssna på vad vårt företag har att berätta.

ÄGGEN TAR OSS SVERIGE RUNT

I somras gjorde Nina en reportagerunda tillsammans med Kronägg hos några av deras äggproducenter i Sverige.

BASUNERA LANSERAR ONLINEBESTÄLLNING AV PROFESSIONELLA TEXTER

GetContent erbjuder professionella texter till företag som inte aktivt jobbar med en byrå men som vill ha hög kvalitet i sitt innehåll.

ATT ANLITA EN KÄNDIS

En tidigare kollega till mig berättade en dag om den gångna helgens parmiddag..

Basunera Kommunikations- och Reklambyrå
Drottninggatan 3
252 21 Helsingborg
042 400 04 10
info@basunera.com

Följ oss på sociala medier
  

God Sommar

Tack till befintliga och nya kunder för ert förtroende under våren, vi önskar er en riktigt trevlig sommar! Läs mer här för våra öppettider i sommar.

Har du funderat på framsidans baksida?

Varje försäljningsargument har ett tyst motargument. Gräver du en grop, bildar du samtidigt en hög? Jorden du grävde upp försvann inte.

Vad du sa igår, avgör om jag vill lyssna på dig imorgon.

En klok fråga att ställa sig mellan varven är varför någon ska lyssna på vad vårt företag har att berätta.

ÄGGEN TAR OSS SVERIGE RUNT

I somras gjorde Nina en reportagerunda tillsammans med Kronägg hos några av deras äggproducenter i Sverige.

BASUNERA LANSERAR ONLINEBESTÄLLNING AV PROFESSIONELLA TEXTER

GetContent erbjuder professionella texter till företag som inte aktivt jobbar med en byrå men som vill ha hög kvalitet i sitt innehåll.

ATT ANLITA EN KÄNDIS

En tidigare kollega till mig berättade en dag om den gångna helgens parmiddag..